Processus d’intégration

Cette étape préliminaire conditionne les étapes suivantes. La qualification de l’entreprise pour le marché nord-américain ou européen est donc primordiale pour évaluer si l’entreprise dispose des atouts nécessaires et pré-requis pour passer à la première phase d’adaptation au marché canadien.

Plusieurs éléments seront analysés comme la maturité de l’offre, son caractère innovant, les secteurs d’activités, les modèles économiques mais aussi et surtout la détermination des dirigeants de l’entreprise.

Ce montage généralement sur 2 à 3 ans est adapté à la maturité de l’entreprise. Le montant de l’enveloppe est défini en fonction du type d’entreprise (JEI, entreprise innovante intermédiaire, entreprise mûre) et de ses besoins.

Les objectifs de chiffre d’affaire sont corrélés au niveau d’enveloppe obtenue.

Objectifs du diagnostic : Valider la pertinence de la demande de l’entreprise (Gestion, Potentiel, Engagements et Ambitions).

Cette étape permet d’analyser les réglementations, lois, éthiques ou normes mais aussi les spécificités du marché tout en confirmant sa dimension et son potentiel. Elle s’inscrit dans le besoin de comprendre la demande du marché, ses interlocuteurs pour se préparer en conséquence sans être dans une démarche frontale de vente.

Objectifs : Confirmer à l’entreprise que le marché visé est bien de par ses conditions et son ouverture le choix idéal sur la liste des pays ciblés à l’export. Il est nécessaire de démontrer que le marché est bien de dimension mondiale et à la mode sur les marchés internationaux.

Une fois le marché à la mode démontré, il est tout aussi important de valider que la solution peut devenir à la mode dans ce marché ce qui constitue souvent une marche très haute à franchir. Quel est le fossé qui nous sépare du marché et serons-nous capable de s’adapter pour en devenir un acteur important ?

Cette étude va donc s’attacher à analyser les facettes techniques, fonctionnelles, marketing, métiers, business&opération, ergonomique/design, juridique, offre (produit+services) et bien d’autres ingrédients de l’entreprise pour avoir un point de vue objectif de sa situation et déterminer les manques à combler ou obstacles à dépasser.

Objectifs : Démontrer au marché canadien que la solution française proposée peut s’adapter au marché, à un fort potentiel de développement et qu’elle est adéquate aux besoins du marché.

Cette étape est charnière car elle conditionne les futures résultats et performances économiques sur le sol canadien. Les études comprennent les recommandations avec cahiers des charges précisant les retours des spécialistes du marché sur les sujets prioritaires : adaptation produits avec les fonctionnalités, ergonomie, langues, formations, les documents commerciaux/marketing/techniques, les divers processus ventes/installation/services, transferts de compétences et bien d’autres ingrédients propre à chaque entreprise et chaque marché tels que l’aspect juridique ou les partenariats technologiques avec des intégrateurs canadiens.

Il sera important aussi de valider les adaptations effectives et de s’assurer que les besoins exprimés avant toutes les actions de ventes ont été complétés et ajustés pour atteindre le niveau demandé par le marché.

Objectifs : Valider que les critères définis dans les étapes précédentes sont atteints avec les adaptations nécessaires pour être en Capacité de Vendre, Produire et Livrer. C’est la deuxième validation à obtenir après la sélection de l’entreprise dans les normes de qualité de BECOMING ELSEWHERE Entrepreneurs car elle permet à l’entreprise de s’enligner sur le marché et d’être opérationnel.

La liste des ingrédients et variables étant connus, les adaptations effectuées, il est à ce stade, après les différentes phases validées de la connaissance de soi (Diagnostic), du Marché (Empathie, compréhension et connaissance de l’autre) et de l’adéquation de l’offre (Efforts d’adaptation pour se mettre au niveau de la demande), judicieux de percevoir les premières valorisations. Ces fruits rendent ainsi opérationnelle l’entreprise au moment de définir les stratégies de commercialisation et mises en marché corrélées à ces nouvelles capacités.

Différents éléments seront donc élaborés tels qu’un business plan avec des stratégies de ventes retenues suites aux rencontres les mois précédents, la définition de partenariats stratégiques, du profil idoine pour le choix du client test/témoin/référence, la stratégie opérationnelle (qui fait quoi quand pour le client test, l’animation des Vars/Partenaire Intégrateurs ou futures prospects/clients), les projections financières ou le plan de prospection.

Objectifs : Définir un plan de route basé sur l’expérience et la validation des étapes précédentes entraînant l’objectivité permettant de se projeter en connaissances de causes en termes de vision stratégique, d’objectifs de chiffre d’affaires et moyens pour y parvenir.

L’animation est très importante car elle conditionne l’efficacité de la première implantation client en Amérique du Nord. Cette animation se fait généralement avec l’entreprise innovante, le prospect/futur client test et les partenaires intégrateurs canadiens.

Il faudra par la suite maîtriser le processus de vente et d’installation tout autant que la formation, le support/maintenance, les services (techniques, métiers, scientifiques…), les partenaires complétant l’offre afin de satisfaire le premier client.

Objectifs : Disposer d’une expérience globale de A à Z avec le produit et les services associés permettant de former des Partenaires Intégrateurs en mode indirect ou de définir le processus globale de ventes en mode direct suite à cette expérience. Ce client sera à la fois témoin et référent de cette première expérience canadienne, pour servir d’appui pour convaincre le Partenaire Intégrateur ou effectuer la deuxième vente sur le nouveau marché.

Cette étape – l’INTÉGRATION – que chaque entreprise souhaite atteindre le plus tôt possible arrive donc comme dernière étape avant l’Implantation officielle. Elle représente la troisième validation après la Sélection de l’Entreprise et son Adaptation sur le nouveau continent.

L’Animation Ventes & Partenaires va permettre de choisir les prospects /clients ou partenaires clients et non d’être dans une démarche d’improvisation, brutale et non préparée. Elle comprend également l’organisation et la coordination structurée de la formation du client ou du partenaire avec les différentes fonctions métiers (Direction Générale, les Opérations ou les Ventes/Support).

Cette dernière partie constitue aussi la préparation ou finalisation de diverses négociations entre l’entreprise et ses futures partenaires d’affaires canadiens, technologiques ou en recherche & développement. C’est aussi la gestion du processus client de A à Z dans un système preuve de concept (PDC ou POC) qui permet d’éprouver les scénarios d’implantations clients prévus et de corriger les imperfections en vue du rodage de la future structure d’implantation.

Objectifs : Valider le chiffre d’affaires, les modèles économiques et les critères (R&D, PI, Partenaires..) pour la création d’une joint-venture ou filiale ou autres formes d’associations sur le sol nord-américain.

Cette phase comprend la validation des ingrédients essentiels interdépendants pour viser une implantation rentable:

• Le Marché
• L’Offre, son adaptation jusqu’à son adéquation au marché
• Les Partenariats techniques/technologiques (Infrastructures), Business & Métiers (Services), Opérations (Support, Maintenance, Mise à Jour…) voire R&D (Ergonomie, Design, Fonctionnalités…) voire Propriété Intellectuelle
• Les modèles économiques choisis
• Le transfert de compétences
• Le choix des futurs profils de la filiale et de son comité de pilotage
• Le prévisionnel de la future entité grâce aux résultats concrets des affaires réalisées les années précédentes lors du Test du Marché

Objectifs : Maîtriser les contours de la future entité. Être précis et concret dans les projections financières et des besoins en Ressources Humaines (Affaires, Technique, R&D..) ou matériels pour atteindre les objectifs.

• Choix du plan de recherche & développement adéquat pour les crédits d’impôts ou retours de salaire
• Optimisation de la Propriété Intellectuelle
• Choix de la ville d’Implantation par rapport :

1. 1. À la politique R&D définie
   2. Aux Partenaires Business ou Technologiques
   3. Aux Incitatifs Économiques de la ville ou région concernée
   4. La situation géographique par rapport aux clients

• Choix d’un comité de pilotage adapté